Bienvenue sur le podcast Artisan Developer, l'émission pour les programmeurs qui veulent
vivre une carrière épanouissante.
Prêt à passer au niveau supérieur ? C'est parti !
Aujourd'hui je suis avec Sophie Galois, Sophie bonjour.
Bonjour Vinois.
Ça me fait extrêmement plaisir de te recevoir sur le podcast.
Bienvenue.
Est-ce que tu peux te présenter en quelques mots pour ceux qui ne te connaîtraient pas ?
Alors oui, Sophie Galois.
Je suis consultante en conduite de changement, formatrice, coach et hypothérapeute.
Je suis installée depuis dix ans à mon compte maintenant et j'interviens en entreprise
sur ces différentes thématiques de conduite de changement, de formation, tout ce qui est
une des risques psychosociel dans l'entreprise.
Et puis j'accompagne les gens aussi bien, les gens de manière individuelle que les
groupes à changer.
Et ça tombe bien parce que ça va être le sujet du jour.
Tu interviens bientôt dans le cercle, le cercle des développeurs freelance.
Et ce sera l'occasion d'une demi-journée de rencontre sur cette thématique exactement
de comment aider son client à changer.
Alors il faut que tu imagines, on se fait une petite mise en situation, on est à la
machine à café et je te dis, tard, j'ai une nouvelle idée de techno que j'aimerais
bien proposer dans mon équipe.
Mais ces idiots, ils y comprennent rien, ils veulent pas changer, ils veulent pas bouger.
Qu'est-ce que tu me conseilles Sophie ? Ce serait quoi un type, ce que tu pourrais donner
une astuce ou carrément un modèle de pensée pour appréhender ces choses-là et arrêter
d'être en confrontation, en lutte pour faire bouger les choses et plutôt optimiser l'énergie
que je vais dépenser pour ça.
Alors déjà le premier conseil que je pourrais dire, c'est que le changement, il est souvent
effectivement générateur d'anxiété.
Il y a une certaine ambivalence par rapport au changement et il faut comprendre ça.
Et donc l'idée, c'est déjà de se dire que c'est pas parce qu'il y a des résistances
de la part de son client que forcément il n'en veut pas.
Ça fait un petit peu partie des phases par lesquelles le client peut passer.
D'abord, on lui propose des choses et forcément, il ne va pas nécessairement les adopter
en premier lieu, dans un premier temps, et qu'il y a un processus qui va se mettre en plage chez lui
qui prend parfois un petit peu de temps.
Et puis pour l'aider à...
Attends, juste pour bien comprendre.
Pour bien comprendre, ce que tu veux dire, c'est que le client peut avoir envie lui-même de ce changement
et pourtant malgré tout être résistant.
Exactement, c'est ça.
Ça, tu vois, c'est quelque chose qu'on a bien vu dans le parcours de coach,
mais je pense que ça vaut le coup d'être bien martelé,
parce que pour beaucoup de gens, ça paraît complètement irrationnel et logique.
En fait, je ne comprends pas.
Il me demande d'émener de nouvelles choses et quand j'amène de nouvelles choses,
ça ne bouge pas ou ça ferait des quatre faits alors que...
Tu vois, je trouve que ça mérite qu'on passe un petit peu de temps là-dessus.
Comment... Qu'est-ce qui se passe là, à ce moment-là, en fait ?
Ce qui se passe, c'est qu'il faut comprendre et intégrer ses résistances
et pas les voir comme une volonté de ne pas changer,
mais au contraire, comme des interrogations
et des interrogations à soulever sur lesquelles
on va pouvoir s'appuyer justement pour accompagner le changement auprès de ce client.
Donc pour toi, ce que tu veux dire, c'est que cette résistance-là,
il faut l'embrasser, en fait. Il faut s'appuyer dessus.
C'est presque parce qu'il y a de la résistance qu'on va pouvoir travailler et accompagner.
Oui, c'est comprendre cette résistance-là.
C'est un petit peu comme les objections en vente.
Une objection, ce n'est pas un nom, c'est juste que c'est une question qui attend une réponse.

Oui, tu vois, le coût des objections, c'est quelque chose que j'ai...
que j'ai mis beaucoup de temps à comprendre
et je crois que je tombe encore dans le panneau,
en rendez-vous commercial, de prendre une objection comme une forme de résistance,
là où, en fait, au contraire, c'est une marque d'intérêt.
Bien sûr.
Et c'est vrai que pendant tout au long du parcours de coût,
c'est vrai que moi, j'ai gommé cette idée de résistance.
J'aime pas tellement ce mot « résistance » parce qu'il laisse penser
que les gens ne veulent pas y aller.
Tu vois, je ne sais pas, pour moi, il est connoté né péjorativement.
On a un principe en panneille, je pense qu'il vaut le coup d'être rappelé,
c'est que l'intention, à la base, est positive.
Donc, je pars toujours de ce principe, c'est que même...
enfin, s'il résiste, s'il refuse le changement de client,
c'est qu'il a de bonnes raisons de le faire, en fait.
Exactement.
Et il faut comprendre ces bonnes raisons-là.
Et un des moyens de le comprendre, c'est justement être en capacité
de se mettre à la place de son client,
donc avec beaucoup d'empathie, je me mets dans ses chaussures,
pour connaître effectivement ces bonnes raisons
qui lui font résister par rapport aux propositions qu'on peut lui faire.
Alors, comment je peux faire ça ?
Imagine que je suis dans une entreprise,
j'ai envie de pousser une idée,
mais je sens qu'il y a des résistances que je ne comprends pas.
Comment est-ce que je fais cet exercice de rentrer en empathie
avec les gens que j'ai envie de convaincre ?
Alors, tout bon négociateur prépare forcément,
effectivement, son entretien avec son client
pour être en capacité de le convaincre,
se donner en tout cas les meilleures chances de le convaincre.
Et pour cela, il fait une chose,
c'est qu'il, d'une certaine manière,
il va endosser la posture de son client,
c'est-à-dire se mettre à la place de son client,
pour comprendre effectivement ces problématiques,
peut-être la manière dont il vit les choses,
et surtout se mettre à la place de son client
qui va accueillir justement le message que je vais lui envoyer.
Et donc, quand je me mets à la place de mon client
et que j'entends le message que je vais lui envoyer,
l'idée de ce diable va être de se dire à sa place,
comment en fonction effectivement de son positionnement dans l'entreprise,
de ses besoins, de ses contraintes,
comment je reçois cela.
Et ça va permettre justement au négociateur
de préparer son argumentaire en tenant compte de la position de l'autre
et ne pas s'arrêter qu'à ses propres arguments.
C'est-à-dire que moi je dis souvent,
on ne convainc les gens pas avec ses propres arguments,
mais avec ceux de l'autre.
Et pour justement comprendre ceux de l'autre,
rien ne t'aille que de se mettre à la place de l'autre.
Alors, c'est une représentation, effectivement.
C'est difficile, on ne sort pas de son corps
pour se mettre à la place de son client,
mais l'idée, ça va être effectivement,
comment j'appréhende le modèle du monde,
la carte du monde de mon client,
c'est-à-dire si je me mets à sa place,
effectivement, et qu'on me dit ça,
comment je peux réagir en fonction,
peut-être des valeurs que j'ai,
des valeurs de l'entreprise en fonction des objectifs que je me donne,
peut-être en fonction des contraintes économiques
traverses l'entreprise à un moment donné.

Donc là, ce qu'on proposait comme exercice,
alors, ce serait de vraiment faire un effort de visualisation,
peut-être de s'asseoir, de fermer les yeux.
Et tu vois, j'essaie d'imaginer concrètement,
quelqu'un qui nous écoute en ce moment, qui dit,
« Ah, j'aimerais bien pousser ta idée,
tiens, qu'est-ce que j'ai envie de mettre en œuvre
l'idée que Sophie vient de nous donner ? »
Donc c'est quoi, je m'assois tranquillement,
je prends une bonne respiration,
et je m'imagine vraiment limite physiquement,
rentrer dans le corps de l'autre,
et être à son bureau, à sa place,
et entendre le message que je vais être,
par exemple, lui adresser,
et vraiment prendre en compte toutes ces contraintes,
et ses objectifs, et tout ce que je sais moins,
de son job et de ce à quoi il est astreint.
C'est ça, c'est exactement ça,
et on va pouvoir justement faire ce travail-là,
avec ce qu'on appelle des ancrages spatiaux.
Tu parlais de chaise,
bah oui, l'idée, ça va être concrètement,
pour le faire chez vous là maintenant,
vous prenez deux chaises,
donc il y a la chaise dans laquelle vous,
vous êtes assis,
et puis vous mettez une chaise à côté,
ou en face de vous,
où vous allez vous représenter votre client,
et donc vous allez pouvoir changer de posture,
en changeant de position justement,
sur ces deux chaises,
c'est-à-dire que vous,
vous êtes vous à votre place,
et vous envoyez votre message à votre client,
et puis, une fois que vous avez dit le message à votre client,
vous allez changer de position,
vous installez sur la chaise de votre client,
et endosser vraiment la posture, effectivement,
de votre client, sa représentation du monde,
et effectivement, vous allez l'entendre,
vous êtes dans la peau de votre client,
et vous allez entendre le message que vous venez de lui envoyer,
et vous allez même ressentir,
jusqu'à ressentir ce que le client peut ressentir,
quand il reçoit un message comme ça,
en fonction effectivement de,
de qui il est, de son positionnement dans l'entreprise, etc.
Est-ce que je trouve fascinant?
Alors chez nous, ça porte un nom,
ça s'appelle les jeux sur les positions de perception.
À chaque fois que j'utilise cet outil-là,
en coating, en accompagnement,
je reste toujours fasciné
par la puissance de l'outil,
parce que ce que je constate,
c'est que cet, ce simple effort de se mettre à la place de l'autre,
finalement, très peu de gens le font en fait.
Et même quand on est dans une situation
qui commence à être conflictuelle,
j'ai l'impression que plus la situation est conflictuelle,
plus il faudrait le faire pour comprendre l'autre,
et sortir du conflit,
et au contraire, plus les émotions nous,
nous engagent à nous, à nous arc-bouter sur notre position,
et rendent cet effort d'autant plus difficile.
Je sais pas ce que tu en penses?
Oui, oui, c'est vrai que parfois l'émotion est tellement forte,
surtout, justement, quand il y a des conflits,
et c'est justement là où le travail qui est un petit peu délicat,
c'est vraiment sortir de sa peau,
donc laisser son émotion de côté,
pour être en capacité de se mettre à la place de l'autre,
et endosser ce que lui peut ressentir lui aussi.
Et c'est justement, c'est en passant par l'émotion,
justement, qu'on arrive à capter un certain nombre d'informations,
qu'on n'avait pas au départ,
et c'est ça qui est riche dans les positions de perception.
C'est de percevoir ce que l'autre peut voir,
d'entendre ce que l'autre peut entendre,
et de ressentir ce que l'autre peut ressentir.
Et c'est en passant par tout ça, justement,
qu'on peut élargir notre propre point de vue initial,
voir les choses plus larges, voir les choses plus grandes,
et du coup les voir différemment.
Et c'est parce qu'on les voit différemment,
qu'on a plus d'informations,
que ça nous laisse finalement plus de part
et plus d'arguments pour faire passer notre message à l'autre.
Oui, il faut pas oublier que d'un coup, j'ai une espèce de flash,
malgré toutes les techniques qu'on peut avoir,
malgré toute l'empathie qu'on peut avoir,
l'autre rassure une personne souveraine,
et rien n'en...
Il n'y a rien qui garantit qu'il va accepter le message.
Il peut l'entendre,
et c'est pas pour autant qu'il va accepter l'argument.
Il n'y a aucune garantie sur facture,
du fait que ça va marcher.
Mais en tout cas, on augmente nos chances
que le message soit entendu et compris.
Exactement.
Oui, dans une relation, on est deux,
et donc moi, je fais ma part effectivement,
en me donnant toutes les chances
que mon message soit compris de la part de mon atalocuteur.
Après, effectivement, il reste décisionnaire,
mais en me laissant toutes les chances,
je lui laisse aussi plus de chances, peut-être,
d'accepter ce que j'allais dire,
de recevoir ce que j'allais.
Et bien écoute, je te propose que ce soit le mot de la femme.
Merci Sophie d'être venue aujourd'hui.
Si les auditeurs veulent en savoir plus sur ce que tu fais,
ils peuvent te suivre où ?
J'ai LinkedIn, mais je...
Je suis pas très réseau social, en fait.
Bon, d'accord.
Ça va être un peu plus compliqué.
On mettra quand même ton LinkedIn,
par principe.
OK, avec plaisir.
Mais j'entends que tu es plus en la vraie vie
que sur les réseaux sociaux.
Voilà, je suis plus dans l'interaction.
Merci à toi encore Sophie.
Quant à toi, chère auditeurs, j'espère que t'as kiffé cet épisode.
Si tu as envie, toi aussi, de te lancer en freelance,
mais que tu es zide, que tu sais pas si tu y en as envie,
tu le fais pas,
j'ai une offre de coating,
c'est l'accélère à ton carrière,
je t'invite à venir découvrir ça sur artisan-developpeur.fr.
Et si tu es déjà freelance, toi-même,
que tu as déjà franchi le pas,
je t'invite à venir regarder le cercle des développeurs freelance.
Peut-être que ça t'intéressera.
Je te souhaite une bonne journée et je te dis à bientôt.