Salut, bienvenue sur le podcast Artisan Developer.
Cette année, j'ai envie d'accompagner les leadercrafts
à transmettre à l'artisanalogiciel
au sein de leurs équipes, sans se brûler.
Prêt à passer au niveau supérieur ?
C'est parti !
Convaincre ou influencer ?
Alors les amis, je suis mega super content de vous retrouver.
T'as fait tellement plaisir de retrouver le micro.
J'avais envie de revenir aux sources du podcast.
Un format court qui s'écoute au café.
J'ai envie de faire des petites séries d'une semaine
au gré des envies, des opportunités.
Pourquoi pas un long ?
A l'occasion, je vais pas m'interdire de refaire ça
si ça fait du sens.
Mais là, j'avais vraiment plus envie de me prendre la tête.
On veut revenir juste au plaisir simple
de prendre le micro, faire passer des idées,
faire passer des envies,
et voir si ça passe, ce qui en vole tant mieux
pour les autres, ben c'est pas grave, ça passera.
Comme je te l'ai expliqué ces derniers temps dans le podcast,
j'ai plus tellement envie d'évangéliser.
Je l'ai fait pendant 5 ans avec ce podcast.
J'ai eu énormément de feedback et je vous en remercie.
Et si toi d'ailleurs qui m'écoute, c'est ta idée à avancer,
je veux bien continuer à en prendre.
Des feedbacks, ça me fait toujours choqueur
et ça me donne envie d'avancer.
Par contre, comme je l'ai déjà dit,
j'ai plus tellement envie d'insister
sur le fait que oui, le craft soit une bonne chose
à mon avis pour plein d'entreprises, pour plein de contexte,
pour plein d'équipes,
qu'il y a une autre manière de faire du logiciel
que celle un peu brutale
qu'on connaît malheureusement dans peut-être...
Allez, je suis conservateur, 70, 90, 90% des boîtes,
qu'on peut travailler en étant fiertes qu'on fait,
en ayant la satisfaction du devoir accompli,
en étant en 60 ans efficace quand on travaille.
Ça pour moi c'est vraiment les promesses du craft.
Et j'ai plus tellement envie de porter ce message,
j'ai plutôt envie d'aider ceux qui portent ce message.
J'ai plus envie de dévangéliser,
j'ai envie d'aider ceux qui évangélisent.
C'est ce que je vais appeler les leaders internes.
Alors j'ai longtemps cherché un nom,
si tient un bon nom pour ça, je suis preneur.
J'ai hésité à les appeler des coachs internes,
des leaders internes,
des évangélistes internes, des formateurs internes,
des formateurs tout court.
Enfin voilà, je sais pas exactement
quel nom l'ont donné.
Donc dans ce podcast, en tout cas, dans cette mini série,
je vais appeler ça des leaders.
Avec l'histoire de Jean,
on s'est rendu compte,
enfin je me suis rendu compte grâce à vos retours,
parce que j'ai eu beaucoup de retours aussi.
Il y avait quelque chose qui revenait souvent, c'était,
il manque des arguments.
J'ai pas mal de leaders qui me disent,
j'ai pas su convaincre,
j'ai pas su trouver les bons arguments pour convaincre.
Alors, on va poser ça tout de suite,
et c'est le sujet de cet épisode.
Personne n'est convaincu en fait.
Convaincre, essayer de convaincre rarement en bon chemin.
A la rigueur, quelqu'un peut se laisser convaincre
s'il en a envie,
mais la raison l'emporte rarement.
Parce qu'en vrai, d'où viennent nos décisions?
Mais pas de la raison.
Elles viennent le plus souvent de nos émotions.
Et ces émotions sont orientées par nos valeurs,
et nos décisions sont d'ailleurs rarement conscientes.
Alors, tu vas me dire, mais pourtant,
il y a de la rationalisation.
Oui, la rationalisation est utile,
mais elle permet plus souvent de justifier une décision
que réellement l'apprendre.
Alors, j'ai pas vraiment sourd, c'est là où j'ai un travail à faire sûrement,
mais je remarque que c'est une constante dans plusieurs domaines,
dès que ça a trait allumé, en fait,
que ce soit dans le marketing,
et plus récemment dans la négociation,
dans le marketing, dans la pub,
tout ce que je vais jouer sur la psychologie humaine, en fait.
Est-ce que tu as déjà vu une pub de voitures
de décrire les caractéristiques techniques
pour te convaincre d'acheter cette voiture
qu'elle fait tant de chevaux, qu'elle va à telle vitesse?
Non, dans les pubs, tu vois une super voiture
avec une belle lumière, alors chacune va avoir...
chaque pub va avoir sa manière de traiter ça.
Mais tu vas voir que tu te retrouves avec quelque chose
qui va être vraiment émotionnel, plus que rationnel.
C'est pareil pour un parfum.
Est-ce que tu as déjà vu une pub de parfum
ou la nana ou le gars te dit,
« Oh, je sens bon, bah non, tu vas avoir...
ils vont essayer de susciter cette émotion
que tu vas avoir quand tu vas sentir quelqu'un qui sent bon,
qui va être attractive, désirable,
enfin tout ce que tu veux.
C'est ces choses-là qu'ils essaient de te faire passer.
C'est pareil, c'est pareil sur plein de domaines, en fait.
Et en l'occurrence dans le craft,
si tu essayes de convaincre,
tu vas très probablement te prendre des murs.
J'ai lu il y a pas longtemps ce livre
« Ne coupez jamais l'apport en deux » de Chris Vos
et ça fait partie des livres, je pense,
que je peux dire qu'ils ont changé ma vie.
Des fois, tu lis des livres et ça n'impacte tellement fort
sur certains aspects de ta vie
qu'il y a un avant et un après, ce livre fait partie de ces livres.
Et je me suis dit qu'il y avait des choses tellement intéressantes
qu'on pouvait certainement, sans servir,
pour nous pour aider, en tout cas moi pour t'aider,
à apporter de nouvelles idées dans ta boîte.
Et Chris nous dit, c'est une chose qui est assez importante.
Chris, donc, juste un rappel pour qui c'est ce gars,
c'est un gars qui a été un négociateur au FBI,
qui a été en charge de grosses cellules de négociations.
Je pense qu'on peut dire qu'à un moment donné,
il a été à des niveaux assez élevés, hiérarchiques,
sur ce sujet-là.
Donc on peut lui faire confiance.
Il a du vécu et il a aidé
de nombreuses négociations à se faire, notamment
l'occurrence au FBI, là où il y a des vies humaines en jeu.
Donc on peut dire que le mec, il a vécu des situations tendues.
Et le gars nous dit, pour influencer quelqu'un,
il faut d'abord toucher la partie émotionnelle et animale.
Négocier, en fait, c'est collecter de l'information
et influencer l'autre.
Alors au passage, il nous rappelle que le conflit
en fait intégralement parti et au temps à prendre à le gérer.
Ça, c'est ce qu'on verra plus tard.
Mais là, ce qui m'intéresse en particulier,
c'est cette idée que pour convaincre quelqu'un
pour négocier quelque chose pour arriver à ses fins
au travers d'une négociation, il faut d'abord collecter de l'information,
savoir qui en a en face de nous vraiment.
Et ensuite, toucher la partie émotionnelle et animale.
Donc tu vois, quand tu veux diffuser le crave dans ton entreprise,
c'est assez peu utile de chercher à convaincre.
Et mon expérience me montre que c'est même souvent contre-productif.
Si quelqu'un a une idée arrêtée sur le fait que
telle pratique, telle pratique ne marche pas,
essayez d'argumenter, ne va faire que générer encore plus
de retrait de la personne
ou elle va juste encore plus camper sur ses positions.
Je suis sûr qu'il y a un biais cognitif derrière ça,
mais je sais pas te dire lequel.
Alors, il vaut mieux de loin essayer d'influencer,
mais ça veut dire quoi à influencer ?
Influencer pour moi, c'est amener quelqu'un à faire quelque chose
dans un intérêt commun.
Ça, c'est quelque chose d'important.
Parce que essayer de convaincre quelqu'un
d'acheter quelque chose qui vaut 10 fois son prix,
ça s'appelle une arnaque, ça s'appelle pas une influence.
Influencer, il y a vraiment cette idée de
de dire gagnant en gagnant.
Par exemple, avec ce podcast, j'ai un double objectif.
T'as porté de la valeur et gagné du crédit auprès de toi.
Quelque part, je suis en train d'essayer de t'influencer.
J'aimerais que ta manière de faire soit plus efficace pour toi.
Je pense que j'ai des idées à t'apporter
qui vont faire que ça marchera mieux.
Et, en contrepartie, tu auras tendance plus facilement
à me faire confiance et peut-être que tu auras envie de regarder
mes produits.
C'est ce que j'appelle en disant le gagnant en gagnant.
Alors, cette série, c'est le premier d'une série
de cinq épisodes qui vont s'appuyer
sur le livre de Chris Voss.
Comme je te l'ai dit, je pense qu'un expert de la négociation
du FBI a probablement des choses intéressantes
à nous apprendre pour négocier le passage au craft
dans ton entreprise.
J'ai extrait les choses qui me paraissaient les plus utiles
et plus directement actionnables pour, justement,
influencer tes collègues au Saint-Hon-Entreprise
dans l'idée de leur amener ces idées nouvelles
que peuvent être le craft.
Donc, je te donne rendez-vous demain pour le second épisode.
Et d'ici là, je t'invite à venir sur artisan-développeur.fr
pour découvrir mon parcours dédié au leader interne,
pour les aider à aller encore plus loin
dans l'accompagnement de leurs propres équipes.
Je te dis à demain.