Salut ! Bienvenue sur le podcast Artisan Developer.
Cette année, j'ai envie d'accompagner les leadercrafts à transmettre à l'artisanalogiciel
au sein de leurs équipes sans se brûler.
Prêt à passer au niveau supérieur ? C'est parti !
Salut à toi ! Bienvenue dans ce second épisode de cette mini-série sur la négociation.
Hier, on a vu qu'il était inutile de chercher à convaincre qu'il va aller mieux se concentrer
sur le fait de s'influencer, d'influencer les autres.
Aujourd'hui, j'aimerais qu'on revienne sur la phase de découverte.
Parce que négocier, comme nous le dit Chris, c'est collecter de l'info et influencer.
Alors pour rappel, cette mini-série s'appuie sur le livre de Chris Boss qui s'appelle
Ne couper jamais l'apport en deux.
Chris, pour rappel, est un expert du FBI qui a fait toute sa carrière dans la négociation
de prise d'otage sensible puisque il y avait des gens qui pouvaient concrètement mourir
et d'ailleurs il y a eu des fois où ça n'a pas marché et des gens ont été morts.
Il nous dit Chris, négocier, c'est collecté de l'information et influencé et la première
étape, c'est vraiment de savoir à qui tu as à faire.
Parce que avant de savoir à qui tu as à faire, tu ne sais pas à qui tu as à faire.
C'est un petit peu le souci et c'est qu'on va souvent plaquer des choses, des idées
préconçues sur les gens dès qu'on commence à interagir.
On peut arriver avec des espèces de schémas tout faits, des cases dans lesquelles on va
mettre les gens sauf que tu ne sais pas forcément à qui tu as à faire et tu as souvent des surprises.
Le seul moyen de savoir à qui tu as à faire, c'est assez simple, c'est de l'écouter.
Sauf que dans notre monde aujourd'hui, je ne sais pas te dire pourquoi mais écouter est devenu difficile.
T'es vraiment pas facile.
Puis ça prend du temps.
Quand je te parle d'écoute, c'est pas comme tu peux le voir des fois, quelqu'un qui t'écoute
en faisant autre chose ou qui t'écoute en te coupant la parole toutes les 30 secondes.
Ah ouais, ça me fait penser à ça.
Non, c'est une vraie écoute sincère, profonde avec la personne qui est en face de toi.
Le truc, c'est que tu as envie d'aller vite en général parce que là où Chris, lui négocie
la prise d'otage d'autres personnes, toi, quand tu es dans une entreprise que tu as envie
d'aider tes collègues à adopter le craft, tu peux avoir l'impression que tu es en train
de négocier ta propre prise d'otage chez toi qui est un petit peu contraint et qui
essaye de faire bouger ton contexte pour que ça devienne favorable pour toi.
Pour Chris, c'est sûr, le temps est ton allié et je pense que pour toi aussi, en tant
que leader craft, le temps est ton allié.
Sauf qu'il faut avoir la patience d'être là-dedans pendant que le temps est ton allié.
Alors, comment est-ce qu'on fait pour écouter de manière efficace, sincère, profonde ?
Eh bien, tout simplement en écoutant de manière active avec des mises en miroir.
La mise en miroir, c'est une manière de montrer à l'autre, de créer du lien, de montrer
à l'autre qu'on l'écoute vraiment parce que l'écoute, c'est vraiment le début d'une
relation.
En fait, c'est là que tu crées du lien.
Même avec un preneur d'otage, parce que si tu veux influencer quelqu'un, tu vas avoir
besoin que cette personne t'écoute et d'être en lien avec elle.
T'es pas obligé de l'aimer.
T'y as juste besoin de comprendre cette personne et d'avoir de l'empathie pour elle.
L'empathie, c'est-à-dire comprendre ses émotions, comprendre ce qu'elle ressent.
Attention, il ne faut pas comprendre empathie et sympathie.
La sympathie, c'est quand tu vas toi-même éprouver ses émotions et être en accord
avec cette personne.
Tu peux très bien avoir de l'empathie pour quelqu'un que tu n'apprécies pas du tout.
Ce n'est pas le sujet.
Le sujet, c'est de comprendre comment elle fonctionne, quelles sont les émotions qu'il
anime.
Et ça, encore une fois, tu as cette espèce de préroquis qui est de créer du lien.
Il n'y a rien de plus efficace pour créer du lien que d'écouter une personne.
Alors, comme je te l'ai dit, on va chercher à faire des mises en miroir, mais c'est
quoi une mise en miroir ?
En coaching, dans tout mon parcours professionnel sur le coaching,
on nous suggère de reformuler.
La base de la mise en miroir de l'écoute, c'est la reformulation.
Par exemple, quelqu'un te dit, ah ouais, moi, j'ai essayé le TDD, ça ne marche pas.
Tu vas lui répondre.
Ah bon, tu as essayé le TDD, ça ne marche pas.
Oui, on a suivi un tuto, on a essayé.
Bon, ça a l'air bien, mais chez nous, c'est pas pareil, ça ne marche pas.
Ah bon, je comprends que tu as essayé un tuto et dans ton contexte, chez vous, ça ne
marche pas.
Voilà, ça, c'est la reformulation type coaching.
Tu pourrais croire que c'est un petit peu ballot, mais en fait, dans la vraie vie,
ça passe très bien.
Lui, Chris, a une approche un petit peu plus subtile que je trouve même plus
naturelle.
Il va juste venir reprendre un mot avec une intonation un petit peu interrogative.
Je trouve que c'est une manière plus subtile et délicate.
Alors si quelqu'un te dit, ah ouais, chez nous, le TDD, ça ne marche pas.
Ah bon, ça ne marche pas.
Ah oui, on a essayé, on a suivi un tuto, mais bon, chez nous, dans ce contexte-là,
vraiment, ça ne marche pas.
Et là, au lieu de lui reformuler intégralement, tu peux simplement lui demander, même pas
de lui poser une question, mais lui renvoyer en miroir sur un ton interrogatif un
tuto.
La personne va sentir qu'elle est écoutée puisque tu as repris ses mots, puis c'est
après tout, et elle va très spontanément, très probablement rebondir dessus pour aller
un petit peu plus loin.
Et à chaque fois que la personne va rebondir, elle va, tu vas, tu vas collecter plus d'informations,
elle va livrer plus d'informations sur sa manière de voir le monde.
Parce qu'encore une fois, le but du jeu à cette étape, c'est pas de commencer à
lui enfoncer des idées dans le crâne, c'est de comprendre comment est-ce qu'elle réfléchit.
Alors moi, ma suggestion aujourd'hui, fait le test.
Dans une conversation, fait une mise en miroir de manière consciente.
C'est-à-dire que pendant la conversation, d'abord, tu te tais pour écouter sincèrement,
tu te tais et tu te centres, tu centres toute ton attention sur la personne que tu es en
train d'écouter.
Et puis à un moment donné, tu vas venir reprendre une de ces phrases en répétant tout
simplement ce qu'elle a dit, soit en faisant une reformulation, c'est-à-dire reprendre
une phrase un petit peu complète, soit en venant faire du picking et tu vas juste prendre
un mot et le renvoyer à la personne de manière interrogative.
Et surtout, regarde la réaction que tu en fasses de toi.
Là, maintenant, en écoutant ce podcast, il y a des chances que tu dises, mais non,
mais c'est n'importe quoi, c'est grossier, c'est une espèce de grossisselle, ça va
se voir, ça va pas paraître naturel.
Fais-moi confiance, essaye au moins une fois et tu verras.
D'abord, la personne que tu renfaises de toi, si tu l'écoutes vraiment, c'est un
joli cadeau que tu lui fais parce que se sentir écouté, d'abord les gens aiment ça.
Et puis aujourd'hui, c'est devenu rare.
Même entre copains, si tu regardes bien, moi je vois beaucoup de groupes de copains,
on s'écoute plus ou moins en fait, quand toutes les transgrondiennains qui viennent
dire « ah oui, moi ça me rappelle que j'ai fait ci, que j'ai fait là » ou « ça
me fait penser à ci, à là », pas vraiment une écoute profonde.
Entre pros, si tu regardes bien dans les réunions ou même entre collègues, c'est
pas toujours qu'on s'écoute, il y a même des endroits, je trouve qu'on s'écoute
très très peu.
On fait beaucoup de réunions, mais personne s'écoute.
Donc si tu offres une écoute sincère à la personne qui est en face de toi, c'est
un vrai cadeau que tu lui fais.
Demain, on ira plus loin dans la phase de découverte, dans le prochain épisode.
D'ici là, je t'invite à venir découvrir le parcours dédié au leadercraft sur artisan-developer.fr
slash tcraft, t, la lettre t, craft, tout simplement.
Et quand tu auras fait l'expérience de faire un miroir à quelqu'un, dis-moi ce que ça
t'a fait, rends-moi un feedback sur Benoît Arobaz, artisan-developer.fr, je suis prêt
à parier que ce n'est pas forcément ce à quoi tu t'attends.
A demain !