Bienvenue sur le podcast Artisan Developer,
l'émission dédiée au programmeur qui parle de techniques, bien sûr,
de codes durables, mais aussi du métier en lui-même,
de recrutement, de développement personnel,
ou encore d'entrepreneuriat pour t'accompagner dans une vie de développeur épanouissante.
Alors, est-tu prêt à passer au niveau supérieur ?
C'est parti !
« BOUM »
Aujourd'hui, je suis avec Stan Lelou de Marketing Mania.
Stan, bonjour.
Salut Benoit.
Je te propose d'échanger sur ce qui est selon toi l'erreur numérant des développeurs
quand ils lancent un projet, un produit type SaaS, type application mobile.
Moi, à titre personnel, j'en ai lancé trois,
et ça n'a pas été des creuses réussites, il faut le dire.
C'est ce qui m'a amené d'ailleurs au marketing et de fil en aiguille à suivre tes cours.
J'en vois tellement qui échoue, qui essaye, qui se plante,
qui retourne résigner dans une forme de salariat qui ne leur plaît pas forcément.
Qu'est-ce que tu vois toi comme pattern avec ton œil de marketeur
sur les profils comme les notes d'ingénieurs ?
Pendant le moment, je vivais dans une colloque à Barcelone
avec un gars qui bossait sur un projet de SaaS.
Justement, c'est un gars qui a l'origine un développeur hollandais
et qui avait ce truc-là où il m'expliquait un système.
Et, socialement, ce qui proposait, c'était de permettre de customiser une page web.
Donc, par exemple, si tu étais un affilié,
tu pouvais customiser la page web sur lequel tu envoyais ton trafic
en modifiant le titre pour l'optimiser par rapport au public que tu envoyais dessus.
Et donc, d'un point de vue technique, c'était très cool parce qu'il avait un système,
je ne sais pas exactement comment ça fonctionnait,
mais qui pouvait interfacer la page et modifier une page,
mais qui n'était même pas la tienne par rapport à ce que les gens pouvaient voir.
Et il était là en train de me dire « Est-ce que tu penses que toi,
ça pourrait intéresser tes affiliés ? »
Et en fait, ce que je disais, c'est que les affiliés, ils ne veulent rien faire.
Ils ne veulent rien faire, ils ne veulent même pas écrire leurs propres emails.
C'est moi qui dois écrire les emails pour eux qui vont envoyer à leur liste.
Tu penses que eux, ils vont prendre leur temps pour modifier le texte sur ma page
et qu'ils vont essayer d'optimiser le truc par rapport à leur audience.
Ça ne va pas les intéresser.
Tu vois, je ne comprenais pas vraiment quelle était l'utilité de ce qu'ils créaient.
Et pourtant, je voyais que c'était super fort d'un point de vue technique.
Et je pense en fait que le truc qui peut être frustrant pour les développeurs,
c'est quand tu as un truc qui a un problème vachement intéressant d'un point de vue technique
ou assez complexe à faire ou que personne n'a jamais vraiment trouvé comment résoudre,
toi tu trouves comment résoudre et tu te dis « tiens, je vais faire ça ».
Mais au final, ça ne te dit pas forcément que quelqu'un a un usage particulier de ce truc.
Et en fait, je pense par analogie à un truc, un outil que j'utilise beaucoup et qui coûte vachement cher.
On paye ça assez cher.
C'est Deadline Funnel, c'est quelque chose qui permet d'avoir des petits comptes arbours sur tes pages web.
À mon avis, d'un point de vue technique, c'est assez simple.
Tu vois, ce n'est pas un truc qui fait beaucoup de développeurs,
mais c'est vachement utile.
Pourquoi ? Parce que nous, ça nous aide.
Ça nous gagne beaucoup de temps sur tout ce qui est comptes arbours et ça nous aide à faire plus de vente.
Et donc en fait, tout d'un coup, tu as un truc qui est, je ne sais pas si d'un point de vue technique,
c'est extrêmement complexe, mais on le paye cher.
Et quand je dis cher, c'est peut-être 60 ou 90 dollars par mois par client.
Donc c'est un bon prix à payer pour un truc où en fait, on se connecte une fois par mois dedans.
Mais ça nous gagne du temps et ça nous simplifie et ça nous aide à faire plus de vente.
Donc en fait, c'est un truc que je paye et je ne me pose même pas la question de si je devrais annuler ce truc-là.
En fait, tu amènes doucement la notion de valeur, en fait, la notion de valeur telle qu'elle est perçue
versus ce que voit l'ingénieur ou le développeur dans le côté technique,
mais qui sert peut-être plus ou moins ou voire pas du tout, voire qu'il n'est même pas compris
dans l'usage qui on ne pourrait en avoir qu'en fait.
Oui, carrément.
En fait, le concept de valeur est que le fait que tout le produit doit porter de la valeur à ton client,
c'est un truc qui est partagé par tous les entrepreneurs.
Je pense que là où l'ingénieur a une faiblesse supplémentaire ou un désavantage,
peut-être supplémentaire, c'est que lui, il est vraiment de l'autre côté des coulisses.
Quand il arrive sur son business le matin, il voit un système technique, il voit des lignes de code,
il voit des serveurs, il voit des machins, un truc que ton client ne voit pas du tout.
Ton client, il voit un truc très différent, ton client, il voit un outil qui lui permet d'accomplir un certain résultat.
Donc tu vois le truc d'une manière complètement différente de ce que ton client voit.
Si tu prends dans mon exemple, par exemple, tu vois, si tu veux faire des vidéos YouTube qui marchent
et avoir une dernière sur YouTube, ce que tu veux faire, c'est faire des vidéos qui intéressent les gens.
C'est faire des vidéos qui sont intéressantes à regarder,
c'est avoir du bon contenu, c'est faire ce bon contenu.
Tu vois, quand moi je regarde mon business, ce que je vois, c'est des vidéos.
Je me dis comment ce que ces vidéos peuvent être plus intéressantes.
Donc ce que je vois est assez proche de ce que voit mon client.
Si tu es un ingénieur qui développe un outil, ce que toi tu vois, c'est l'aspect technique.
Ce que ton client voit, au contraire, il veut voir aucun aspect technique
et il veut voir une simple boîte où il met un input et il obtient un résultat.
Et donc ça demande un effort très particulier et supplémentaire et très difficile
de pouvoir entièrement te sortir de ton contexte quotidien où tu passes des heures
et de le voir totalement d'un point de vue extérieur.
Juste un point cher auditeur, quand on parle d'ingénieur, c'est un peu un abus de l'engage.
Pour décrire une personne technique, je ne fais pas du tout référence à un niveau de diplôme.
C'est vraiment, je parle là de développeurs au sens large de personnes qui sont dans la tech.
Voilà, je voulais juste faire cette clarification.
Et si on revient sur les chances, comment est-ce qu'on peut éviter de tomber dans ce piège-là ?
C'est quoi le conseil que tu donnerais à un développeur qui est tout seul dans son garage
et qui a envie de tester un truc ? Quel conseil tu pourrais lui donner ?
Je pense que un beau conseil, c'est un conseil que je donne aux gens qui vont écrire des pages de vente.
Parce que la page de vente, c'est une situation où tu peux te retrouver dans le même contexte.
Pourquoi ? Parce que tu as un produit, tu veux écrire ta page de vente pour ton produit.
Ce qui va se passer avec toi, tu penses à ton produit, tu penses pourquoi le produit est génial
et tu veux parler de ton produit et le décrire et tout ce qu'il fait et pourquoi est-ce que c'est génial ?
La personne qui arrive sur ta page a un point de vue qui est totalement extérieur à ça.
Donc de base, il n'en a rien à faire de ton produit, ça ne l'intéresse pas.
Ce qui là, c'est un certain problème qui cherche à résoudre.
Et si tu lui parles de ton produit, lui, il s'en fout.
Il faut que tu lui parles de son problème.
Et donc pour résoudre ce problème-là mental d'un entrepreneur qui a passé et c'est naturel,
des mois à bosser sur un produit et qui a envie d'en parler et qui a envie de le mettre en avant,
il doit se forcer à le voir d'un point de vue extérieur.
Et pour ça, c'est utile d'avoir ce qu'on peut appeler un avatar client, ce qu'on peut appeler un lecteur idéal.
C'est d'avoir une personne qui peut être une personne réelle que tu as rencontrée,
une personne qui est un mélange de différentes personnes,
mais un individu que tu peux imaginer et tu peux dire voilà,
j'écris cette page pour Nicolas.
Nicolas, à 32 ans, il bosse chez Total.
Il est cadre supérieur et il cherche une manière plus efficace d'investir pour le futur de sa famille et de ses enfants, etc.
Et tout d'un coup, au lieu de parler de ton super système d'investissement et de comment est-ce que tu joues sur la volatilité de machin,
du forex, c'est ce que tu veux.
Tu parles à Nicolas, tu as dit, écoute, voilà,
une manière de préserver ton capital pour tes enfants et tu lui parles de choses qui l'intéressent lui.
Et donc, tu vas même peut-être aller jusqu'à faire de coller l'image, tu vas trouver l'image,
soit d'une vraie personne à qui tu as parlé dans tes conversations de recherche,
soit d'une personne que tu peux prendre,
mais qui a une photo de n'importe qui qui fait figure de Nicolas,
mais tu te dis voilà, j'écris pour cet individu-là et je vais les décrire de manière la plus précise possible.
Et ça, j'ai relu récemment le bouquin de Stephen King qui écrit ses romans et il écrit ses romans pour une personne,
c'est sa femme.
Et quand elle écrit une ligne, il se dit, est-ce que ça va faire marrer ma femme,
est-ce que ça va lui faire peur, est-ce que ça va l'intéresser ?
Et plutôt qu'il crée à une masse de personnes et de se perdre un peu dans son histoire,
il dit, je vais écrire à cette personne que je peux imaginer très précisément et je peux essayer de m'exprimer par rapport à elle.
Et ça, je le conseille aussi aux gens sur leur page de vente.
Moi, je le fais, quand j'écris une page de vente, j'ai un individu à qui j'écris,
soit une personne qui j'ai parlé au téléphone, soit un client dont je connais les problèmes,
soit une personne avec qui j'ai fait un sondage, soit une personne que je connais dans ma vie personnelle,
une personne qui me permet de voir les choses d'un point de vue extérieur.
Et je pense que pour un ingénieur, si tu as compris qui était ton client cible et tu as parlé à quelques personnes et tu comprends la problématique,
et bien dans tout ton marketing, tu vas pouvoir essayer de te mettre dans les chaussures de cet individu-là bien précis.
Et tu peux aussi le faire au niveau de tes fonctionnalités.
Quand tu vas choisir ce que tu vas développer comme fonctionnalité,
tu vas te dire, tiens, ok, cette personne pour qui je développe, qu'est-ce qui va l'intéresser ?
Et tu peux aller parler directement à la personne, mais tu peux aussi
avoir cette personne entre guillemets imaginaire
qui est toujours en train de te surveiller, qui est toujours en train de te regarder, qui est toujours en train de se demander.
Est-ce que ce que tu es en train de faire, c'est intéressant pour moi ?
Et en fait, le fait de lui parler quelque part que ce soit réellement ou mentalement,
ça permet vraiment de dissocier ces deux roles et ces deux points de vue
entre, je passe du moment de l'implémentaire, de celui qui réalise la chose, qui le fabrique,
à celui qui l'utilise ou qui va recevoir le message pour donner envie de l'utiliser.
Oui, carrément. En fait, je pense que c'est un raccourci qui te permet d'avoir ce point de vue extérieur.
Parce que c'est très difficile de voir son projet ou de voir, entre guillemets, son bébé,
le projet créatif sur lequel tu travailles.
C'est très difficile de le voir d'un point de vue extérieur objectif.
On pourrait dire que c'est impossible d'avoir un point de vue objectif sur la question.
En revanche, s'il y a un autre individu
que tu connais suffisamment bien au niveau de ses points de vue, de ses préjugés,
de sa manière de voir le monde, tu connais suffisamment bien cette personne pour pouvoir la modéliser dans ta tête,
tu peux voir le projet du point de vue de cet individu et voir ce qui va l'intéresser,
ce qui va moins l'intéresser, ce qui va lui parler, ce qui va moins lui parler,
quel langage utiliser pour cette personne, etc.
Donc, c'est plus facile de voir ça du point de vue d'un individu particulier
que de le voir d'un point de vue parfaitement objectif.
Et au final, tu découvres que si tu as pu écrire quelque chose qui parle à ta femme quand tu es Stephen King,
et bien tu as des millions de personnes à travers le monde qui vont réagir de la même manière à ce que tu as écrit.
Et dans mon cas, je sais que si j'ai écrit une vidéo ou une page de vente qui parle à cet individu bien précis
que je connais, ça va intéresser des milliers ou des dizaines de milliers de personnes dans mon audience.
Et c'est beaucoup plus efficace pour moi de parler à cette personne, de se parler à cet individu
que de m'adresser comme si je m'adressais à une foule,
ce qui va forcément diluer ma manière de parler, diluer ma manière de m'exprimer.
Ce qui est totalement contre-intuitif et c'est sûrement pour ça d'ailleurs qu'on a du mal à souvent rendre un message percutant
parce qu'on essaye de parler à trop de monde en même temps.
C'est clair. Et en fait, il faut que tu comprennes que même si toi tu t'adresses à différentes personnes, encore une fois,
la personne qui te parle, lui, il est tout seul.
Il n'est pas dans une foule au moment où il reçoit ton message.
Et donc, tu dois encore une fois voir la conversation et le message du point de vue de cette personne
qui reçoit ton message individuel et non pas de ton point de vue qui envoie un message à un grand nombre de personnes.
Et celui, il a l'impression que tu lui parles directement.
C'est beaucoup plus cohérent avec la manière dont on est en train de percevoir cette interaction-là.
Eh bah écoute Stan, je te remercie beaucoup pour ces éléments.
C'est en tout cas très, très riche.
Merci d'être venu aujourd'hui.
Si les auditeurs veulent en savoir plus sur ton travail, ils peuvent venir où ?
Deux endroits pour me retrouver.
Si vous êtes auditeur de podcasts, vous pouvez me retrouver sur le podcast Marketing Mania.
J'ai aussi un second podcast.
Donc, je vais avoir trois endroits à me retrouver.
J'ai aussi un second podcast qui s'appelle Nomad Digital, qui parle de beaucoup de ces idées qui peuvent intéresser ton audience
au niveau de comment monter un business en ligne, comment réfléchir à tout ce qui est la question des équipes
et aussi comment voyager quand tu es un business qui fonctionne.
C'est un podcast qui parle de ce mode de vie un petit peu différent que moi et je vis parce que j'habite en Thaïlande en ce moment.
Et le troisième endroit à me retrouver, c'est la chaîne YouTube Marketing Mania.
Vous tapez Marketing Mania sur YouTube.
Vous me trouverez facilement et je fais plein de vidéos sur comment comprendre la psychologie humaine et comment s'exprimer de manière plus persuasive.
Merci Stan d'être venu aujourd'hui.
Merci à toi de m'avoir invité.
Quant à toi cher auditeur, j'espère que tu as apprécié ce podcast et je t'invite à nous rejoindre dans la communauté des artisans-développeurs.
sur artisan-développeurs.fr.
Je te dis à demain.