Bienvenue sur le podcast Artisan Developer, l'émission pour les programmeurs qui veulent
vivre une carrière épanouissante.
Prêt à passer au niveau supérieur ? C'est parti !
Aujourd'hui je suis avec Arnaud Ciel, Arnaud bonjour !
Bonjour Benoît !
Quel entrée en matière ! Est-ce que tu peux te présenter en quelques mots pour ceux qui
ne te connaîtraient pas ?
Bien sûr avec grand plaisir donc je m'appelle Arnaud Ciel, j'ai 54, 55 ans cette année,
bigre, et ce qui est surtout plus intéressant c'est que depuis 19 ans j'ai, dirige CA
Plus qui est une agence conseil en marketing et en développement commercial dédié aux
entrepreneurs et en clair j'aide mes clients à développer encore plus vite leur chiffre
d'affaires et depuis 19 ans j'ai accompagné plus de 350 entrepreneurs ainsi dans leur
développement commercial.
Dans moi et dans j'ai été ravi de l'accompagnement, c'est là qu'on s'est rencontré et c'est
ce lien là d'ailleurs qui fait qu'aujourd'hui tu interviendras en cercle ou tu es déjà
intervue l'année dernière et tu vas réintervenir cette année, ce qui nous vaut le plaisir
de ce nouvel échange.
D'ailleurs il y a déjà eu du coup un épisode l'année dernière, je t'invite cher auditeur
à venir l'écouter parce que même si on va faire un mini recap, on va essayer de
pas faire un remake voilà on va essayer d'aller plus loin et donc je t'invite vraiment
à aller réécouter cet épisode qui était pour moi assez fondateur dans la vision que
tu peux avoir du réseau de pourquoi faire du réseau, on avait abordé ces questions
de à quoi ça sert de faire du réseau, tu avais toi évoqué cette idée de capital
social, qu'est ce qu'il faisait que deux personnes à la sortie de l'école sortaient
avec les mêmes études et pourtant avaient des trajectoires très différentes, il y avait
cette idée de capital social, cette idée que le réseau était ce qui permettait d'aller
générer les opportunités.
Donc je t'invite vraiment à aller écouter cet épisode cher auditeur et si jamais tu
vas l'écouter tout simplement on te met le lien.
Tu es intervenu depuis cet épisode, tu es intervenu dans le cercle et on a retenu
quelques punchlines et j'aimerais bien qu'on démarre sur ça pour orienter doucement
vers ce qui sera le thème de l'épisode.
Avec plaisir.
On avait commencé par cette punchline qui nous avait je pense un peu tous marqué, on
se vend à chaque instant, on est toujours en représentation.
Est-ce que tu peux réexpliquer en une minute ou deux ce que tu veux dire par là ?
Oui, quand on est entrepreneur, quand on est à son compte, on est en constante représentation
commerciale parce qu'en fait…
Est-ce que ça se limite à ça ? Est-ce que tu crois que même quand tu es salarié,
il n'y a pas ça qui joue aussi ? Parce qu'on peut voir la promotion interne comme
une forme de… pour moi la promotion interne c'est une forme de vente en fait.
Bien sûr, oui tu as raison Benoît, c'est vrai qu'on pourrait l'étendre au salarié,
alors c'est vrai que comme j'ai l'habitude depuis 19 ans de travailler avec les entrepreneurs,
peut-être que je suis réducteur mais tu as raison, un salarié est de la même façon
en constante représentation.
Je dirais, la manière…
Finalement si on relit, moi j'adore lire régulièrement le dictionnaire, si on relit
la définition de comportement, elle est très importante la définition de comportement,
la manière dont on se comporte chaque jour, la manière dont on se comporte chaque jour
très concrètement, et révélatrice de quoi ? Elle est révélatrice de notre âme, elle
est révélatrice de nos valeurs et donc c'est vrai que nos prospects et ne plus globalement
notre environnement et dans l'exemple que tu cites, notre hiérarchie va être même inconsciemment
très attentive à la manière dont nous nous comportons parce que cette manière dont nous
comportons est révélatrice de ce que nous sommes vraiment.
Et par votre conséquence, il me semble dans le cas de l'entrepreneur qui incarne son
entreprise.
Oui, la différence c'est que lui il va incarner, c'est lui qui insuffle normalement les valeurs
et les… enfin les valeurs de l'entreprise quoi quelque part.
Et il me semble qu'Hillwell a donc très intérêt à être très attentif à la manière
dont Hillwell se comporte parce que cette manière représente l'entreprise.
Alors ce qui nous avait marqué c'est qu'il y avait cette vigilance à avoir même en
dehors de situations professionnelles en fait pour toi.
Mais grand dieu oui, parce que même en dehors des situations professionnelles, on peut être
au contact d'un client potentiel, d'un prospect, d'un prescripteur potentiel ou même d'un client
existant.
La personne qui est assise en face de nous dans le TGV, la personne qui va partager
la table à ce mariage, la personne qui fait la queue devant nous au supermarché, ce sont
peut-être des clients ou des prescripteurs potentiels.
Et on a intérêt, y compris dans ces moments-là, à représenter, à incarner plutôt les valeurs
que nous nous prétendons incarner.
Donc oui, nous avons intérêt à chaque instant en fait à incarner nos valeurs.
Mais finalement, est-ce que ça c'est pas une philosophie de vie au-delà même d'une
démarche réseau, au-delà d'une démarche commerciale, au-delà d'une démarche marketing ?
Finalement, est-ce que la véritable sincérité n'est pas d'incarner à chaque instant
les valeurs que nous prétendons défendre ?
Alors, j'aime ça et en même temps, je me dis dans une société dans laquelle on vit,
qui est une société beaucoup d'images, est-ce que c'est pas un peu stressant aussi de se dire
je dois tout le temps être impeccable, je dois tout le temps...
Tu vois, quand j'ai réécouté l'épisode, je me suis dit, est-ce qu'il n'y a pas un
biais à ça, c'est quand cutis toi-même en fait ?
Alors ta réponse, je crois que je commence à l'entendre, c'est tout le temps justement,
comme s'il fallait faire un effort pour être aligné, si il y a besoin de faire un effort,
c'est que tu n'es peut-être pas aligné en fait,
donc peut-être mieux revoir ton jeu de valeur.
Alors là, tu nous en prie, c'est un bon cas finalement, philosophique, j'adore.
Non mais attends, c'est une vraie question parce que des entreprises qui prétendent
être customer centriques, qui prennent la confiance, je veux dire, des boîtes, dès
lors que tu commences à afficher les valeurs sur les murs d'une boîte en général, tu
peux te poser la question de ce qu'il n'y a pas un problème, mais du coup, tu as plutôt
intérêt à afficher des bonnes valeurs, des valeurs qui sont socialement valorisantes.
Alors c'est un débat philosophique qui est très intéressant,
pour aller dans ton sens, bien sûr que si ce sont, entre guillemets, nos vraies valeurs,
normalement, celle-ci ne requiert pas d'efforts, puisqu'on les incarne naturellement.
Toutefois, bien sûr, la plupart d'entre nous, par exemple, on va être en plein à avoir des valeurs
par exemple autour du respect.
On va être généralement assez aligné sur le fait qu'il est important de respecter son prochain.
En général.
Oui, mais parfois cela nous demande un effort.
Oui, la courtoisie nous demande un effort.
Je sais, ben moi, regarde, nous sommes la plupart d'entre nous, amenés à utiliser une voiture,
notamment une voiture, et c'est assez flagrant de voir qu'au volant d'une voiture,
on a plutôt tendance à se comporter comme l'homme de Cromagnon,
que comme un homme ou une femme intelligente.
Et l'intelligence, la courtoisie, l'écoute, requiert des efforts.
Si on fait une parenthèse philosophique, je ne pense pas que naturellement,
nous soyons bons.
Là, je retombe en terminale avec Rousseau et compagnie.
Mais j'entends ce que tu dis, c'est-à-dire que l'homme, à l'état un petit peu naturel,
ce n'est pas forcément si sympa, quoi qu'il y en a qui ont des théories là-dedans.
Comment est-ce qu'on ramène tout ça à notre sujet,
qui était le réseau incarné à chaque instant, ce qu'on vend de nos valeurs ?
C'est de se dire, est-ce que si un client ou un prospect me regarde en train de faire ce que je
en train de faire, est-ce que j'en serai fier ?
Oui, c'est ça que je me demande.
C'est quelque chose que tu te poses en permanence, je trouve ça stressant,
en fait de te dire, est-ce que si j'étais regardé, ça me fait penser à un film où,
tu sais, ce film où les gens ont des implants qui enregistrent leur vie.
Et à partir de 18 ans, l'enregistrement se met en route et du coup,
tu vois les gens changer parce qu'ils savent qu'à leur mort,
quelqu'un regardera leur film de vie.
Je trouve ça hyper intéressant, si tu avais toujours ce truc-là,
et tu vois qu'effectivement ça change le comportement,
mais ça génère quelques troubles-ci quand même.
Comment dirige-t-il ?
Alors tu parlais de Rousseau, de mémoire.
C'est une citation de Rousseau qui dit « La soumission à la loi que l'on a soi-même érigée,
c'est ça la liberté ».
Un truc du genre.
C'est un truc du genre.
Et c'est une belle incantation, c'est une belle promotion de l'autodiscipline.
Moi je crois beaucoup, effectivement, à l'autodiscipline de l'entrepreneur,
et au fait qu'il s'impose de lui-même un certain nombre de règles qu'il a décidé,
parce que justement il veut incarner les valeurs qu'il promue.
Et oui, je pense que, et c'est très salutaire parce que je pense vraiment,
sincèrement, quand on observe le comportement que chacun d'entre nous peut avoir,
notamment pour reprendre cet exemple volant d'une voiture,
c'est plus un comportement de croix magnon que d'un mou de femme intelligent.
Et le fait d'avoir cette autodiscipline, de se dire « je vais me comporter de manière courtoise,
intelligente, bienveillante », un requiert de l'autodiscipline,
requiert de faire appel à l'intelligence plutôt qu'à nos réactions primaires.
Mais regarde, pour échanger de manière intelligente avec un prospect,
ou pour échanger de manière intelligente avec un collaborateur,
quand on est en posture de management, il faut beaucoup plus faire appel à son intelligence,
à ses valeurs, que à ses réflexes spontanées.
Ah bah oui, sinon le réflexe spontané s'est tapé dessus et de prendre le bout de cuisse,
de prendre le chéquier quoi.
Croix magnon.
Croix magnon, oui, on est d'accord.
Ok, je prends cette idée de, je prends ça, j'achète l'idée de « Raine que tu définies toi-même,
et je suis complètement là-dedans, donc ça me parle et ça me va.
J'arrête le côté un petit peu provocateur.
Et je te propose qu'on passe au un deuxième point où tu disais « le réseau est un,
je ne sais pas si tu le disais comme ça ou si c'est comme ça qu'on l'a compris.
Le réseau est un investissement long terme en cas de pépin,
on peut appeler ça un plan d'épargne réseau.
Un PER.
Un PER, oui, ok, donc c'est bien une notion que c'est bien de toi.
Est-ce que tu peux élaborer un petit peu sur cette idée-là ?
Le PER dans le gouvernement en visage, d'ailleurs, d'augmenter le taux.
Pour faire ça, c'est un peu plus sérieux.
Attends, cher auditeur, si tu ne comprends pas la blague,
on est juste avant l'annonce gouvernementale.
Le temps que l'épisode soit posté,
ça sera normalement fait, le PER va doubler.
Mais en attendant, Arnaud va nous parler du PER.
Le PER, le plan d'épargne réseau.
Oui, c'est évident que c'est un investissement qui paye,
sauf, coûte chance invraisemblable, qui paye peu ou pas à court terme.
Parce que, on y reviendra sans doute, le réseau permet de créer des liens.
Ces liens permettent de créer la confiance.
Et la confiance va permettre de créer le business.
Mais tout ça requiert du temps.
Parce qu'une fois, nous sommes des animaux sociaux qui ont besoin de temps
pour se découvrir les uns les autres, pour s'apprécier les uns les autres,
pour mis le cas du coup de foudre qui peut exister d'ailleurs en dimension...
Le business comme amoureuse, tout à fait.
Exactement. Le coup de foudre existe, mais il est finalement assez rare.
Et dans la plupart des cas, nous avons besoin de temps pour apprendre à nous connaître
et pour que petit à petit se tissent la relation.
Donc c'est vrai que le réseau va requérir du temps pour porter ses fruits.
Mais c'est la fameuse métaphore de l'arbre.
Il y a deux bons moments pour planter un chaine.
Premier bon moment il y a 20 ans.
Et le deuxième bon moment c'est maintenant.
Donc c'est pour ça que le réseau, c'est oui, c'est un plan d'épargne réseau
parce que je vais progressivement créer du lien, créer de la confiance,
créer des connexions.
Et celles-ci vont porter leurs fruits tels des arbres.
Donc quelques temps plus tard.
Donc c'est vrai que c'est l'analogie avec le plan d'épargne.
Je t'ai un petit écureuil.
Je mets soigneusement des noisettes de côté.
Et ces noisettes porteront leurs fruits quelques temps plus tard.
Donc oui, c'est un investissement dans le temps.
Et cela requiert de la patience d'autant plus que.
On est d'autant plus efficace dans une démarche réseau
qu'on n'en attend pas immédiatement des retours.
C'est important d'aborder le réseau avec une posture
non seulement de patience et aussi d'altrésie.
Et même l'idée d'en attendre quelque chose.
Dans ce que tu dis, alors d'abord, je suis complètement d'accord et aligné.
Mais je vais quand même faire un petit peu mon contraire rien parce que.
Parce que j'ai vu il y a pas longtemps que le journaliste ou l'interview
ouvre son job, c'était de challenger un peu la personne.
Et je me suis dit que j'étais quand même trop sympa avec mes interviews.
Donc je vais te challenger un petit peu.
Est-ce que c'est pas une vision un petit peu mercantile ou utilitariste de la relation?
De te dire, je vais rentrer en relation avec l'espoir de même si je suis patient,
de peut-être un jour quelque chose en obtenir quelque chose en retour.
Oui.
Mince.
Bien sûr.

Mais enfin, moi, je crois qu'on est de toute façon le véritable altruisme.
C'est la démarche totalement désintéressée.
Alors je n'ai jamais rencontré ni la bépierre ni Sartérezat.
Alors sache que même Thérésat, maire Thérésat, elle le dit dans son bouquin.
Elle dit, je le faisais pas pour les autres, je le faisais pour moi.
Alors il se trouve qu'elle faisait des choses super pour les autres.
Mais avant tout parce qu'elle y trouvait son compte en fait.
Exactement.
Parce que la relation qui n'est pas une relation gagnant-gagnant
est une relation malsaine.
Ce n'est pas une relation pérenne.
Ce n'est pas une relation écologique.
C'est essentiel que les deux soient gagnants.
Donc c'est évident que je vais aborder le réseau à la fois avec l'envie,
le désir sincère d'apporter.
Et au même temps, l'aspiration sincère
d'en retirer moi aussi des fruits.
Ce qui est fascinant, c'est que dans un réseau, je peux aider Pierre.
Et c'est Jacques qui va t'aider.
Et c'est Jacques qui va lui me donner.
Donc ça c'est fascinant.
Comme on le voit d'ailleurs dans nos vies, dans nos vies personnelles, dans nos vies affectives,
on ne peut pas toujours renvoyer l'ascenseur comme on dit.
Aux personnes qui nous ont aidées, y compris celles qui nous ont énormément apportées,
on n'arrive pas à leur renvoyer l'ascenseur et on va renvoyer l'ascenseur à d'autres.
Mais c'est parce qu'on est de toute façon, c'est pas grave, on est dans une logique systémique.
Donc oui, oui, bien sûr, Benoît, qu'on va aborder le réseau dans une démarche intéressée
et en même temps intéressante.
Tu t'en sors bien, tu t'en sors très bien.
Mon animal préféré est le chat.
Alors on va revenir sur cette phrase qui est un petit peu centrale et qui sera
toute cette mise en bouche pour en arriver là.
Un truc qui m'avait marqué quand tu l'avais dit, si tu cherches du travail,
enfin si tu veux du travail, cherches des relations,
de manière de dire qu'est-ce que tu as borde l'échange avec cette intention de repartir avec quelque chose.
On a bien vu que c'était pas la bonne manière d'aborder les choses.
Ben aller mieux se concentrer sur construire des relations.
Tu avais ce triptique que tu avais évoqué, que tu avais déjà évoqué.
Le réseau ne crée pas le business, le réseau crée la confiance et c'est la confiance qui crée le business.
Et de réécouter ça, ça a mis en perspective plein de choses.
Parce que cette manière de créer la confiance, il y en a plein.
Et c'est ça que j'ai bien aimé.
Tu vois, ce podcast, c'est une manière de créer la confiance.
Aujourd'hui, j'ai la confiance de entre 7 et 8000 personnes qui écoutent le contenu que je fabrique tous les mois,
à peu près, c'est à peu près ça par mois.
L'épisode que tu as fait ensemble, il y a eu 3000 téléchargements, si on veut être précis,
mais quelques milliers d'écoute.
Et donc tout ça a contribué à créer la confiance.
C'est une confiance qui est asymétrique, mais c'est une forme de confiance.
J'ai, en observant les réunions de village,
j'ai été fasciné de voir le maire, l'entrepreneur en bâtiment et d'autres personnes, d'autres notables du coin,
avoir ce moment de convivialité.
Et j'ai eu ce déclic, ce flash de me dire, ben ouais.
Mais en fait, c'est parce qu'ils sont en train de boire un cours ensemble,
que ça crée la confiance.
On baisse un peu la garde, on rentre dans quelque chose d'un petit peu d'intime,
et du coup, derrière, on peut travailler ensemble.
Et c'est cette notion de confiance.
Donc quand on est dans le réseau, on est plutôt dans quelque chose où on est,
soit en général de pair à pair ou alors avec un réseau au sens large.
Est-ce que tu veux revenir sur cette idée de confiance, en fait ?
Volentier.
Et tu vois, c'est ton parallèle avec la place du village,
et je trouve extrêmement pertinent.
Et le fait, par exemple, que l'on mange ensemble.
Oui, oui, c'est ça.
Le fait de manger, boire, c'est des choses qui sont,
j'ai réalisé extrêmement important, en fait.
Et ça, ben moi, depuis très longtemps.
Mais oui, oui, oui, c'est très animal comme truc.
Est-ce que je peux te faire confiance ?
Est-ce que le verre que tu devins que tu vas me servir, il n'est pas empoisonné ?
Et oui.
Et je me souviens, ma maman avait, en vouloir me donner un bon conseil,
il m'avait marqué, il m'avait presque traumatisé.
Elle m'avait dit, bon, il faut que je t'apprenne à bien manger le poisson.
Est-ce que tu seras jugé sur la manière dont tu manges le poisson ?
Et je t'avoue que bientôt, 55 ans, je me rappelle encore toujours
de ce conseil de ma mère, et chaque fois que je mange du poisson,
je me dis, mince, j'espère que je mange bien le poisson,
parce que mes convives sont en train de me juger sur la manière dont je mange le poisson.
Mais je crois qu'elle avait raison.
Et la façon, le fait de manger ensemble, nous permet de nous juger.
Parce que la manière dont nous mangeons est, par exemple,
révélatrice de notre savoir-vivre.
Elle est très importante, cette expression, le savoir-vivre.
Est-ce que tu es un bon vivant ?
Oui.
Est-ce que tu apprécies la bonne chère ?
Est-ce que tu apprécies le vin ? Est-ce que tu ne l'apprécies pas ?
Et même, comment tu te comportes ?
Est-ce que tu me remercies des plats que je partage avec toi ?
Est-ce que tu es dans le partage ?
C'est souvent dans les événements réseaux,
on se retrouve ensemble devant un buffet.
Comment là encore les uns et les autres se comportent ?
Moi, je suis toujours surpris de voir quand le buffet est ouvert,
de voir des gens bousculer les uns et les autres,
jouer des coudes pour vite aller se servir en premier.
Alors que d'autres, au contraire, sont justement dans le partage,
dont l'ouverture à dire va être tenue, est-ce que vous voulez que je vous serve ?
Ah tiens, vous avez goûté ce mini croque monsieur, il est délicieux,
je vous le recommande.
Voilà, donc la manière dont nous nous comportons en mangeant
est révélatrice de l'encore, ce que nous sommes.
Et donc, c'est vrai que le fait d'avoir pu manger,
partager ensemble,
va nous permettre de nous évaluer.
Est-ce que nous avons besoin de ça ?
Nous avons besoin de nous évaluer.
Et le fait de manger ensemble, c'est un moment de partage.
Et on va voir si on a plaisir à passer du temps ensemble.
Et on voit que dans certaines cultures, d'ailleurs,
c'est un marqueur qui est plus ou moins important.
Et si on interroge des entrepreneurs qui travaillent à l'export,
ils vont nous dire que dans certains pays ou dans certaines zones,
ce moment du repas ou de l'apéritif va être très important.
L'image que j'en ai, c'est tout le pourtour méditerranéen,
ça va avoir une place assez centrale.
Et les pays, par exemple,
la connotation plus anglo-saxonne comme les US,
je ne sais pas si c'est aussi marqué,
j'ai l'impression que la prise de nourriture est secondaire
parce que l'acte de manger n'est moins travaillé, on va dire.
Oui, je serai assez d'accord avec ton analyse.
Et si tu te déplaces alors sur le nazi,
je crois que c'est très ritualisé.
Moi, de ce que j'ai compris, c'est extrêmement ritualisé.
Et puis ça va loin, il faut aller au karaok ensemble.
Enfin, il faut faire beaucoup de choses ensemble.
Je crois qu'en Chine, je crois que la case obligée, c'est de mettre une mine.
Je crois que j'ai compris ça aussi.
On est des grands experts internationaux de la différence culturelle.
Mais en tout cas, ce qu'on peut retenir, c'est que de ces bribes de ce de connaissance,
c'est qu'il y a des différences,
en fait, que tout le monde ne va pas l'apprécier pareil.
Et dans le Sud, on aime bien passer du temps à table.
Effectivement.
Et c'est important, par exemple, dans la démarche commerciale,
d'être très attentif et de comprendre le type de rendez-vous que le client va souhaiter.
Parce qu'aujourd'hui, finalement, la palette est encore plus large.
Par exemple, on peut proposer un rendez-vous en vidéo,
on peut organiser un rendez-vous face à face
dans les bureaux de l'un ou de l'autre et on peut déjeuner ensemble.
Alors parce que là, il arrive à quelque chose.
Parce que le déjeuner, c'est le truc idéal pour rencontrer la personne.
Ça ne prend pas trop de temps sur le temps qui est traditionnellement chômé.
Parce qu'en général, les gens mangent le midi.
Donc, c'est une espèce de convention sociale que si tu te vois en dehors des heures du bureau,
c'est moins pénalisant pour le travail.
En tout cas, moi, c'est ce que j'ai beaucoup ressenti.

Mais si jamais la personne est loin, je te donne un exemple.
J'avais préparé ce petit cas parce qu'il y a un cas réel, d'accord ?
Demain, je rencontre quelqu'un.
On a calé un agenda.
On a pris un petit moment.
J'ai une demi-heure.
C'est quelqu'un.
Tu parlais du coup de foudre.
J'ai eu ce coup de foudre.
Pas tellement...
Enfin, si pour la personne, mais surtout pour ce qu'elle faisait.
Et la valeur qu'elle amène à ses clients.
Et j'ai très envie de travailler avec elle.
Mais à ce stade, on s'est juste rencontrés dans un quart d'heure
autour d'un échange avec un prospect
qui, en plus de ma main, n'a pas retenu dans l'histoire.
Donc, j'aurais même pas cette occasion-là, cette mission-là,
pour travailler avec elle, ce qui aurait été idéal.
Mais c'est pas le cas.
Donc, du coup, je la vois demain.
Comment est-ce que je fais pour commencer à créer cette notion de confiance ?
Vasse, ce question.
Parce qu'elle sera à distance.
On va pas pouvoir manger ensemble.
On va pas boire un coup.
On va pas...
On va se présenter un peu plus.
Tu vois, qu'est-ce que tu me donnerais comme conseil ?
Alors, ce que j'ai déjà bien compris, si j'applique ce qu'on s'est dit,
c'est qu'il fallait surtout pas que j'espère repartir de là
avec quelque chose de concret.
Mais en même temps, que c'était intéressant de planter une graine.
Alors, surtout que là, si je comprends rien,
l'exemple que tu donnes, le cas concret que tu partages avec nous,
c'est un prospect, c'est un clé en potentiel.
Non, ça serait un prescripteur potentiel.
Parce que c'est quelqu'un avec qui je pourrais travailler sur des projets.
Donc, ça serait plutôt quelqu'un qui amène des compétences complémentaires
au mien au projet.
D'accord.
Et avec qui on pourrait réaliser des projets ensemble.
Donc, mon but, c'est pas de lui vendre un truc demain.
A part de lui montrer que je suis professionnel,
parce que ce que j'aimerais, c'est que le jour où elle a un projet
et elle a besoin de recommander quelqu'un,
qu'elle m'include dans sa liste de rocaux.
Pour que je puisse avoir une chance de peut-être
bien, de travailler avec elle.
Parce qu'en fait, ce que j'aimerais, c'est travailler avec elle.
OK.
Plusieurs suggestions au show.
Il y en a peut-être une qui est un temps pour elle universel.
Et non, je suis vraiment sûr de l'efficacité,
c'est que pour créer du lien avec quelqu'un,
il faut s'intéresser à elle.
OK.
C'est à dire qu'on n'a pas une meilleure façon
de séduire quelqu'un
que de s'intéresser à cette personne.
C'est à dire que concrètement, plus demain, tu vas passer du temps
à poser des questions ouvertes et à t'intéresser réellement et sincèrement à elle,
plus tu as des chances déjà de créer du lien.
S'intéresser à elle.
Ça, c'est cool.
C'est facile parce que je suis profondément intéressé parce qu'elle fait.
Donc, ça, ça sera facile.
Parce qu'on trouve incroyablement sympathique et séduisant les gens qui s'intéressent à nous.
C'est d'ailleurs, tiens, pour faire une note parenthèse dans la parenthèse,
c'est un fabuleux icebreaker dans un événement réseau.
On aborde quelqu'un qu'on ne connaît pas.
On vient d'assister, par exemple, à une conférence.
On se retrouve devant la table des petits fours.
Un excellent icebreaker, c'est d'interroger l'autre.
Ah, bonjour.
Qu'est-ce que vous en avez pensé de ce conférencier ?
Moi, je l'ai trouvé un peu provocateur quand même.
Et vous, demandez son avis à quelqu'un.
Et tu es fabuleuse, manière de créer du lien.
Donc, pour revenir à ton cas concret de demain avec cette personne,
première suggestion, première input, insta intéresse-toi à elle.
Deuxième input, tu veux lui démontrer que tu es professionnel.
C'est bien ce que tu as dit.
J'aimerais qu'elle pense à moi le jour où il y a un appel d'offre
et au cas de la besoin de quelqu'un.
Et j'imagine, c'est peut-être une erreur,
que j'ai tout intérêt à me montrer professionnel.
Mais ça fait partie des valeurs que j'ai envie de transmettre,
parce que tu parlais de choix et de choses sur lesquelles on travaille.
Ça en fait partie.
Donc, OK.
Imaginons que j'ai très envie de me montrer professionnel.
Et spontanément, ça me semble être une bonne idée.
Ça me semble.
C'est pas valo.
Ça me semble assez rare que des personnes,
et comme aspiration, on se dit, je vais presserir quelqu'un
qui n'est pas du tout pro, tu vois, qui n'est pas pro, qui n'est pas fiable.
Un vrai talkar, tu vois, je pense que c'est bien de le...
Mais il n'est pas cher.
Il n'est pas cher.
Non, même en plus, il est cher.
C'est assez, c'est ça qui est original.
Il est talkar et hors de prix.
C'est assez rare comme aspiration.
Donc vouloir faire la démonstration de son professionnalisme
me semble être une bonne idée.
Et là, ce qui est intéressant, c'est de se dire,
comment au travers de ce court échange, une demi-heure,
je peux faire preuve de professionnalisme.
Et là, encore spontanément, il me semble que ce qui est important,
c'est d'avoir en tête que ce que tu es ou ce que tu fais
est beaucoup plus fort que ce que tu n'es.
C'est que, évidemment, l'affirmation creuse et presque idiote
a au fait, Martin, je tiens à te dire que je suis très professionnel.
Très professionnel.
Soit les grosses abous, on est partis.
Même moi, ça me paraît très inconvénient.
Je pense que pas.
En revanche, se rendez-vous au même cours de 30 minutes,
tu peux le préparer.
C'est que tu peux avoir pris du temps pour te renseigner
sur le profil de Martin.
Qu'est-ce qu'elle fait jusqu'à maintenant ?
Comment elle bosse ?
Quels sont ses faits d'armes ?
Quels sont ses valeurs à elle ?
Et tu viens là encore, petite parenthèse,
il y a un endroit qui est très révélateur des valeurs de la personne
avec laquelle nous allons échanger.
C'est sur son profil LinkedIn les recommandations qu'elle a écrites
sur d'autres personnes.
Je n'aurais pas pensé à aller fouiller là-dedans.
Bonne idée, ça.
Va fouiller, comme tu dis, à cet endroit parce que les recommandations
que Martin a écrites.
Et oui, il dise beaucoup de la personne, elle m'a évidemment.
Et de son système de valeur et de à quoi est-ce qu'elle a été vigilante ?
Prend du temps pour te préparer sur elle, sur sa vie,
sur son œuvre, sur ses valeurs, sur ses faits d'armes,
sur le type de prestats qu'elle réalise.
Ça, c'est une belle démonstration de professionnalisme.
Évidemment, connecte-toi à cette vision cinq minutes avant.
Avec un fond que tu as travaillé, qui est soit un fond réel
et qui illustre tes valeurs et ton professionnalisme,
et là encore pour prendre un exemple très concret,
par exemple un professionnel du Conseil.
Un fond réel qui peut être très pertinent, c'est sa bibliothèque.
Parce qu'on associe aujourd'hui dans notre culture,
on associe le livre au savoir.
Et donc si je suis un professionnel du Conseil,
il peut être très pertinent qu'il y ait derrière moi
une bibliothèque avec des livres emblématiques de ma matière.
Évidemment, il n'y a pas ma collection de pif gadgets derrière moi.
Il y a des livres emblématiques, des livres phares.
Et tu es en train de me cramer sur mon hack là ?
Mince ! Mince, mince, mince.
Bon, tu le couperas au montage ça.
Non mais c'est vrai, dans certaines vidéos,
j'ai intentionnellement mis la bibliothèque derrière.
Très exactement pour cette raison.
Oui, parce que c'est dans le marqueur de savoir.
Prove d'autorité.
Alors que j'ai pas lu la moitié des livres qui sont derrière.
Mince !
Mais c'est pas grave.
Donc le livre est un marqueur de savoir.
Et effectivement pourquoi pas même mettre des livres effectivement
fameux que l'on n'a pas lu ?
Pourquoi pas même aller jusqu'à là ?
Donc le professionnel, je vais soigner le fond qui est derrière moi.
Je vais me connecter cinq minutes avant,
en ayant vérifié que ma connexion est parfaite,
que la vidéo marche bien, que le son marche bien.
Donc là encore une démonstration de professionnalisme.
Dernière peut-être suggestion pour que quelqu'un me recommande.
Il faut non seulement qu'il ait une image positive de moi.
Et aussi il faut qu'il ait une image claire de moi.
C'est-à-dire qu'il faut qu'il soit capable, en trois mots,
de décrire ce que je fais.
Donc ça veut dire quoi ?
Ça veut dire qu'il va falloir que le peu de messages que je délivre,
quand je ne passe pas mon temps à questionner Martine,
à m'intéresser à Martine, quand je vais parler de moi,
je vais parler de manière très courte, très claire,
de façon à ce qu'elle puisse s'approprier ce que je fais.
C'est-à-dire que là on va utiliser les techniques du pitch.
Par exemple, la technique du pitch qui consiste à,
pour décrire notre activité,
utiliser quelque chose qui est très connu.
Qu'est-ce que fait ton appli ?
J'ai de façon, par exemple, si je dois décrire une appli,
j'ai de façon de le faire.
Qu'est-ce que fait ton appli ?
Alors, c'est compliqué, ben non.
Ça, je sais déjà qu'elle s'appuie sur un algorithme,
je le sens mal, je le sens mal.
Je le sens mal, on a dit clair, on a dit clair.
Bon, ok, on arrête tout.
Qu'est-ce qu'elle fait ton appli ?
C'est très simple Benoît.
Mon appli, c'est le chasam des plantes.
Ouais, c'est clair, là, tout de suite je vois, ok.
C'est une âme qui m'aide à reconnaître les plantes.
On dit ça, c'est le chasam des plantes.
En moins de 10 secondes, j'ai dit,
j'ai permis à mon interlocuteur de comprendre grosso modo.
Ce que fait mon appli.
Donc, c'est vrai qu'il va être intéressant de transmettre à ce prescripteur
une vision très claire, très simple de ce que je fais.
La punchline, le pitch, l'analogie.
De façon à ce que mon interlocuteur comprenne que,
comme le disait dans la chanson du film Ghostbusters,
s'il y a quelque chose d'étrange dans le voisinage,
il faut appeler Ghostbusters.
Appelez-moi.
Donc, qu'est-ce que tu fais ?
Écoute moi, tu sais, je suis un peu...
Je suis le pompier des développements informatiques.
Oui, mais j'aime bien cette idée d'avoir une punchline,
quelque chose de clair, quelque chose que la personne qui soit impactant.
Et en même temps, en réalité, quand je dis impactant,
ça ne veut pas dire se survendre ou quoi,
ça veut dire avoir une manière de formuler qui soit très explicite
pour que la personne se rappelle de la punchline,
de la phrase que tu as pu sortir pour...
à quel point ça toit le moment où le trigger arrive.
Exactement.
Et c'est exactement ça.
C'est qu'il faut qu'on implante un déclencheur
dans le cerveau de notre prescripteur.
Une autre façon de faire,
et ça sera possible grâce à la préparation,
c'est que si j'ai bien compris l'activité de Martine,
je peux lui donner des exemples
qui vont être extrêmement proches de l'univers
dans lequel elle a l'habitude de travailler.
Et ça va me permettre de dire,
mais tu vois, moi, ce que je fais, Martine,
tu vois, par exemple, quand toi tu interviens
chez Zorgube Industries et que tu fais ça,
eh bien moi, je pourrais me plugger à cet endroit.
Parce que ce que je fais,
c'est justement d'intervenir à cet endroit et à ce moment.
Ah, d'accord, dira-t-elle.
Et là, ça y est, tu sais que tu as implanté le déclencheur.
Il faut réussir à implanter un petit bout de programme,
qui aura à nouveau la capacité de se déclencher
quand Martine rencontrera à nouveau une situation analogue.
C'est un petit peu comme un verre, je crois que vous.
Oui, là, il y a quand même une petite connotation « A »
qui ne me paraît pas très écologique pour la personne,
mais simplement en tout cas, je retiens l'idée de déclencheur,
en fait, que la personne ait un message très clair,
pour qu'elle sache que si j'ai tel problème,
la personne a appelé, c'est un tel.
Exactement.
Et Benoît, c'est un hack bienveillant.
Je ne sais pas si ça existe.
Oui, mais en général, les verres et les hacks sont rarement bienveillants.
C'est pour ça que je tenais à faire ces nuances.
Alors, pas à la fin de la boîte de temps,
mais de la boîte de temps de ta disponibilité,
et de la mienne aussi d'ailleurs.
Qu'est-ce que tu aimerais dire comme mot de la fin
sur ce thème de la confiance ?
Parce que là, on a vu comment l'établir, comment la nourrir.
Est-ce que tu as quelque chose que tu aimerais rajouter
sur la confiance dans le business ?
Elle ne peut pas se décrêter.
Elle ne peut pas se fabriquer artificiellement.
J'avais insisté un jour à une conférence en ligne
qui m'avait atterré du rôle à laquelle le conférencier
proposait des techniques pour inspirer la confiance,
allant jusqu'à recommander, par exemple, avec beaucoup d'appelons,
en indiquant que notamment une voix grave inspirait la confiance.
Donc ça veut dire qu'il fallait...
Il fallait parler comme ça.
Voilà, parler doucement pour inspirer la confiance.
Tu es au taquet là. Tu es au taquet des graves.
Je suis au taquet des graves.
Je suis parti limite en taquet gardé.
Pour moi, là, on est dans quelque chose de ridicule.
La confiance ne peut pas se fabriquer artificiellement.
Elle se mérite tout simplement.
Elle se travaille quand même, mais elle se fabrique pas artificiellement.
Elle se fabrique, là, une nouvelle fois, par le comportement que l'on a.
En fait, on doit se poser la question, suis-je digne de confiance ?
Est-ce que chacun de mes actes inspire la confiance ?
Est-ce que, par exemple, ma capacité a respecté mes engagements ?
Est-ce que ça, ça inspire la confiance ?
Voilà, ma capacité, par exemple, à être ponctuelle.
C'est bête comme chou, mais la ponctualité,
ça, c'est un comportement qui inspire la confiance.
La netteté, voilà un comportement qui inspire la confiance.
Est-ce que, par exemple, quand j'ouvre mon ordinateur,
est-ce que ce qu'on appelle le bureau,
je crois qu'on l'appelle le bureau dans tous les environnements, dans tous les OS,
je parle sous ton contrôle, la Benoît,
je m'aventure en zone d'incompetence,
est-ce que le bureau de mon ordinateur inspire confiance ?
Est-ce que ma célérité, par exemple, à répondre au mail,
inspire la confiance ?
Est-ce que ma capacité à traiter les messages inspire la confiance ?

Donc ça, ça se fabrique, ça peut pas être artificiel, en fait,
c'est ça que tu veux dire, on peut pas être artificiel,
sinon ça ne tient pas, en fait, c'est creux.
Non, mais ça doit se fabriquer,
ça doit être inspiré par chacun de mes sacs,
et que, notamment, par exemple, la capacité,
qui semble très bête de tenir ses engagements,
est-ce que je fais tout ce que je dis ?
Voilà quelque chose qui inspire la confiance.
Quelle est ma capacité, par exemple, à expliquer de manière transparente
le prix, et comment j'ai calculé le prix d'une proposition ?
Est-ce que mon mode, mon business model,
est tellement clair que je suis capable de l'expliquer
en toute transparence, et même avec fierté ?
Est-ce que je suis fier de mon prix ?
Est-ce que je suis fier de mon business model,
et est-ce que je suis prêt à l'expliquer de manière transparente ?
Voilà quelque chose qui inspire la confiance, là encore.
Voilà pour répondre à ta question.
Eh bien, écoutes Arnaud Merci, ce sera le mot de la fin.
Si les auditeurs veulent te lire en savoir plus sur ce que tu fais,
ils peuvent venir où ?
Ils peuvent venir notamment sur le blog, tu as raison,
merci, ils peuvent venir sur le blog www.patronvendeur.com
et s'ils veulent aller encore plus loin et en savoir plus,
ils peuvent également consulter caplus.fr
qui est là le site de caplus.
Merci Arnaud d'être venu aujourd'hui.
Merci beaucoup pour ton invitation.
Avec grand plaisir.
Quand t'as toi chez Auditeurs, non seulement j'espère que tu as kiffé cet épisode,
j'espère que tu iras écouter l'autre épisode
qui sera extrêmement complémentaire à celui-là.
Et si tu es frillante, c'est que tu as envie de percer le plafond de la régie,
que tu as envie de gagner plus sans travailler plus,
je t'invite à venir télécharger la formation
dont je te mets le lien dans la description de l'épisode.
Et si jamais tu as intérêt pour rejoindre le cercle,
c'est sur artisan-developpeur.fr.
Je te remercie et je te dis à bientôt.